חמשת החוקים לזיהוי מדויק של אנשי מכירות מעולים!

אהבה אמיתית לבני אדם

אנשים אוהבים אותנטיות. הם אוהבים להרגיש שלאדם שמולם אכפת באופן כן לחלוטין מהם ומסיפורם האישי.

הם אוהבים שעונים להם על צורכיהם הספציפיים ולא אכפת להם באמת מהם 300 יתרונות  המוצר אותו מוכר איש המכירות, אלא ממספר מצומצם של יתרונות נקודתיים שנותנים להם תשובה לבעיה האישית שלהם.  איש מכירות שמזייף, חיוך או שיחת חולין, הוא איש מכירות שהלקוח הסביר פחות יתחבר אליו. אנשים מרגישים כשמזייפים מולם וההיקש הישיר שיבצעו ברגע שיקלטו חושיהם את הזיוף, הוא שאיש המכירות לא אמין. לעומתם, אנשי מכירות שמגיעים למכירה ול״מקרב״ עם הלקוח מתוך מקום טבעי ואמיתי, יתפסו בעיני הלקוח כישרים ואמינים יותר וסיכוייהם למכור יגדלו עשרות מונים. 

ואיך מזהים זאת על סמך שיחת טלפון?

יש לשאול את המועמד שאלות הנוגעות לאופן בו הוא מבצע ״מקרב״ עם לקוח פוטנציאלי בעבודתו הנוכחית / הקודמת. יש לנסות ולהבין מתשובתו האם התעניינותו בלקוח הינה התעניינות סתמית, או כזו שבאמת תעזור לו להכיר את הלקוח שמולו ואת צרכיו האמיתיים. 

אמינות

אנשים אוהבים אותנטיות. הם אוהבים להרגיש שלאדם שמולם אכפת באופן כן לחלוטין מהם ומסיפורם האישי.

הם אוהבים שעונים להם על צורכיהם הספציפיים ולא אכפת להם באמת מהם 300 יתרונות  המוצר אותו מוכר איש המכירות, אלא ממספר מצומצם של יתרונות נקודתיים שנותנים להם תשובה לבעיה האישית שלהם.  איש מכירות שמזייף, חיוך או שיחת חולין, הוא איש מכירות שהלקוח הסביר פחות יתחבר אליו. אנשים מרגישים כשמזייפים מולם וההיקש הישיר שיבצעו ברגע שיקלטו חושיהם את הזיוף, הוא שאיש המכירות לא אמין. לעומתם, אנשי מכירות שמגיעים למכירה ול״מקרב״ עם הלקוח מתוך מקום טבעי ואמיתי, יתפסו בעיני הלקוח כישרים ואמינים יותר וסיכוייהם למכור יגדלו עשרות מונים.

 

ואיך נזהה זאת?

אנשי המכירות הם מגזימנים (בלשון המעטה), אך יש לוודא שתכונה זו אינה גובלת בחוסר אמינות. שאלות לגבי התפקיד האחרון שביצעו וההצלחה שלהם ביחס ליתר הצוות יסייעו בכך. בסיום שאלות אלו, ניתן לשאול את המועמד אם יש מנהל קודם שיוכל לאמת זאת אם יפנו אליו.  

אנרגיות חיוביות ואכפתיות

הקלישאה ידועה לכולנו מימים ימימה, אל אין תחום בו ביטוי זה מקבל משנה חשיבות, כפי שהוא מקבל בתחום המכירות.

אנשי המכירות חווים פגיעה עצומה באגו. כל שעה ואף כל דקה ביום. מדוע? כי הם שומעים את המילה ״לא״ לאורך כל יום עבודתם. 

פעם אמר לי מועמד לגיוס משפט מדהים שלמד בתחום השיווק ההיררכי ואני אימצתי אותו אליי - ״אני אוהב לשמוע לא, כי לכל אחד יש את הסטטיסטיקה שלו. אני יודע שעל כל 8 לא, אני יודע לייצר ״כן״ אחד. ולכן - כל ״לא״ מקרב אותי ל ״כן״ המיוחל״...

זהו משפט שמבהיר מדוע איש מכירות חייב להיות אחד המסוגל לשמור על אנרגיות גבוהות כמעט כל הזמן ולראות את חצי הכוס המלאה תמיד. 

על מנת לזהות זאת נשאל את השאלות הבאות:

ניתן לשאול את המועמד, כיצד הוא מתמודד עם יום בו הוא מתקשה למכור והאם הוא מצליח להרים את עצמו וכיצד.

במידה והמועמד עונה תשובה כגון - ״מחר יום חדש״, בפניכם עומד מועמד פחות אופטימי... מתרצי התירוצים, אגב, הם הנוראים שבאנשי המכירות.

אלו המוצאים סיבה לאי ההצלחה שלהם תמיד. איש מכירות מוצלח מצליח להפנים שכל שעה (ולפעמים אף דקה) בעבודה, היא שעה חדשה ושעה אחרונה של משמרת יכולה לתקן יום שלם שלא זרם באופן מושלם. 

כריזמה

איש מכירות טוב, הוא אדם בעל כריזמה מטורפת. לא בהכרח מהסוג שעולה לנו באופן אינסטינקטיבי לראש (הטווסים...). יכולה להיות זו כריזמה שמגיעה בתוך אדם מאד אצילי ושקט, אבל אדם חסר כריזמה, אשר אינו מצליח לעניין אתכם בשלב הראיון הטלפוני, ככל הנראה לא יוכל לכבוש את הלקוחות שמולו. אנשים נמשכים לאנשים כריזמטיים שיכולת התקשורת שלהם היא ברמה גבוהה.

אה, את זה נזהה בקלות:

סחף אתכם בטלפון? כנראה שיש למועמד כריזמה. נשמע מונוטוני ומשעמם? כך ירגיש בדרך כלל גם הלקוח שמולו. 

שאפתנות

אנשי המכירות המוצלחים, הם על פי רוב אנשים שיכלו לבחור במגוון משרות אחרות וייתכן שאף היו מצליחים בהם לא פחות, משרות בהן שעות העבודה יותר קבועות, השכר קבוע ואין הפתעות בסוף החודש. בדרך כלל בחירתם של אנשי המכירות הטובים בתחום המכירות, נובעת מכך שהם מאד שאפתנים והישגיים ומשכורות נורמטיביות אינן מדברות אליהם... 

איך נזהה זאת?

אצלנו בחברה למשל, אנו נוהגים לשאול את המועמד שאלה כגון, במידה וישנם עשרה אנשי מכירות, מהיכרותך עם עצמך, היכן אתה חושב שתהיה מדורג ביחס ליתר? או - במידה וטווח השכר של אנשי מכירות בחברה, נע בין 10,000-20,000 ש״ח, מהו הסכום אליו אתה תגיע לדעתך לאחר מספר חודשי התמקצעות? מתשובתו של המועמד, תוכלו להבין האם המועמד שלכם הוא שאפתן, או אדם בינוני מטבעו. 

Please reload

אבחון מדויק

! הגענו לשלב הסופי

עכשיו אנחנו מתחילים לעשות עבורכם את העבודה הקשה אך המדויקת ביותר. על סמך הנתונים, האבחון והמבחנים שערכנו, ולאחר שישבנו עם המועמד שלך כמה שעות, אנחנו מסכמים עבורך את הכל לידי חוות דעת מעמיקה אשר תתן לכם את כל הפרטים ואף פרטים קצת יותר עמוקים אשר יתנו לכם נופך אחר ואישי למועמד שאיתרנו עבורכם.

כל מה שנותר לכם לעשות זה להתקשר ולזמן לריאיון אצלכם.

לריאיון עמו תגיעו כשמידע מהימן פרוס לעיניכם- עכשיו רק תבדקו שיש כימיה וצאו לדרך

ריאיון פרונטלי

בשלב זה אנחנו יושבים על קפה ומתחילים לדבר על כל מיני דברים, המאבחנים והמראיינים הפרונטלים שלנו הוסמכו לזהות אנסינים, לאמת פרטים, לבחון שפות וכמובן עריכת סימולציות. זאת לצד מבחן אישיות שהותאם עבור תפקידי ניהול או תפקידי מכירות

מועמד שנמצא מתאים- עובר לשלב הבא

עם איתור מועמד רלוונטי לדרישותיכם, אנו עורכים עמו ריאיון טלפוני ראשוני על מנת לאבחן פרטים ראשוניים ובסיסיים לצורך בדיקת התאמה לריאיון פרונטלי

במידה והמועמד עבר את הסינון הראשוני - הוא יזומן לריאיון מעמיק במשרדינו 

ריאיון טלפוני

איתור מועמדים רלוונטים

חברת קריאשיין יודעת לאתר ולצוד את המועמדים המדויקים ביותר בהתאם לדרישות שהצבתם

מועמד שלא תואם את הדרישות שלכם - נפסל בשלב זה

CREATION. דיוק באנשי מכירות

אחת המשרות הקשות ביותר לאיוש (במידה ולא קיימים הכלים הנכונים) הינה משרה של איש מכירות. כל מי שעסק בגיוסם של אנשים מכירות, כבר מכיר את המהמורות בדרך לגיוס מוצלח של אנשי מכירות, הנובעות מביטחון מופרז (לעתים)דיבור שחצני (לעתים) ומרואיין ש״מתבלבל״ וסובר כי הוא כרגע בכובע של המראיין.  עם זאת, ניתן לאבחן גם טלפונית אנשי מכירות, במידה ויודעים לבצע זאת נכון.  (יודגש כי ראיון פרונטאלי, בנוסף, נחוץ ביותר בתחום זה).

חברת CREATION גאה לחלוק כמה מהסודות שלה לזיהוי מדויק של אנשי מכירות- כבר מהשלב הטלפוני. 

© 2017 by CreationGroupIsrael. Proudly created By N.b