דגשים לבניית מודל שכר ותמריצים לאנשי מכירות

אבחון מדויק

! הגענו לשלב הסופי

עכשיו אנחנו מתחילים לעשות עבורכם את העבודה הקשה אך המדויקת ביותר. על סמך הנתונים, האבחון והמבחנים שערכנו, ולאחר שישבנו עם המועמד שלך כמה שעות, אנחנו מסכמים עבורך את הכל לידי חוות דעת מעמיקה אשר תתן לכם את כל הפרטים ואף פרטים קצת יותר עמוקים אשר יתנו לכם נופך אחר ואישי למועמד שאיתרנו עבורכם.

כל מה שנותר לכם לעשות זה להתקשר ולזמן לריאיון אצלכם.

לריאיון עמו תגיעו כשמידע מהימן פרוס לעיניכם- עכשיו רק תבדקו שיש כימיה וצאו לדרך

ריאיון פרונטלי

בשלב זה אנחנו יושבים על קפה ומתחילים לדבר על כל מיני דברים, המאבחנים והמראיינים הפרונטלים שלנו הוסמכו לזהות אנסינים, לאמת פרטים, לבחון שפות וכמובן עריכת סימולציות. זאת לצד מבחן אישיות שהותאם עבור תפקידי ניהול או תפקידי מכירות

מועמד שנמצא מתאים- עובר לשלב הבא

עם איתור מועמד רלוונטי לדרישותיכם, אנו עורכים עמו ריאיון טלפוני ראשוני על מנת לאבחן פרטים ראשוניים ובסיסיים לצורך בדיקת התאמה לריאיון פרונטלי

במידה והמועמד עבר את הסינון הראשוני - הוא יזומן לריאיון מעמיק במשרדינו 

ריאיון טלפוני

איתור מועמדים רלוונטים

חברת קריאשיין יודעת לאתר ולצוד את המועמדים המדויקים ביותר בהתאם לדרישות שהצבתם

מועמד שלא תואם את הדרישות שלכם - נפסל בשלב זה

CREATION. דיוק באנשי מכירות

.1

.2

.3

.4

.5

.6

.7

הרקע לכתיבת מאמר זה – מזה כעשר שנים, אני עוסקת בגיוס אנשי מכירות ומנהלי מכירות. לכל אורך השנים ניסיתי לבנות עבור עובדיי מודלי שכר שיניעו אותם בכל חודש מחדש. שיניתי, שיפרתי, הוספתי, הורדתי, עד שמצאתי את הנוסחאות שעבדו

כיום, בנוסף לגיוס אנשי מכירות לכלל המשק הישראלי, חברתנו מעניקה ייעוץ ללקוחות החברה, כחלק מהשירות (והאינטרס ההדדי), לבניית מודל שכר נכון, אשר יתמרץ את העובדים להישגים טובים וכמו כן ישמר אותם

:אפתח במספר הנחות בסיס הנוגעות לאנשי מכירות

:דגשים לבניית מודל שכר נכון לעובדים שעבודתם בנויה על יעדים

.אנשי מכירות הינם הכח המניע של כל חברה ו"מדפסות הכסף" העיקריות של חברות

.ללא מערך יציב וסיסטמתי של אנשי מכירות, חברה לא יכולה להתקיים

אנשי מכירות הינם "סוסים דוהרים" אשר זקוקים לדלק על מנת לדהור קדימה כל הזמן ולקום מדי בוקר עם מוטיבציה

עבודה בתחום המכירות עלולה מאד לשחוק! מנהל מכירות חכם ומקצועי, הוא כזה היודע לאתגר את אנשי המכירות שלו בכל פעם מחדש, לדחוף אותם תמיד קדימה ולדאוג להם לגיוון ככל שיוכל, על מנת שלא תיווצר עייפות החומר

שכר הינו אחד המניעים המרכזיים של אנשי המכירות. בלא מודל שכר נכון, לחברה יהיה קשה מאד לשמר את אנשי המכירות שלה ומשכך, תיאלץ להכשיר בלא צורך שוב ושוב אנשי מכירות חדשים בשל נטישות

שכרו של איש המכירות הינו גושפנקה עבורו להצלחתו. המשכורת הינה חותמת הגומי לכך שהוא מוצלח במה שהוא עושה ולכך שעבודתו נושאת פרי לחברה ולו

שכר טוב הוא תנאי שבלעדיו איין – אך הוא אינו תנאי מספיק! אסביר זאת – ללא משכורת טובה, חברה לא תוכל לבנות צוות חזק, איכותי ויציב של אנשי מכירות. אך גם בהתקיים תנאי זה ואיש המכירות מתוגמל כיאות, ישנם תנאים הכרחיים אחרים שחייבים להתקיים, ממש כמו בכל משרה אחרת – סביבת עבודה נעימה, תחושת הערכה מהממונים עליו, אופציות קידום, ערכים נכונים בחברה וכיוצ"בה

שכר הבסיס, אסור לו שיהא גבוה מדי ביחס לכלל השכר אליו יכול להגיע איש המכירות, עד שליש ממקסימום השכר, אם קיים כזה, אליו יכול איש המכירות להגיע

היעד הראשוני עליו מקבל איש המכירות תמריץ, חייב להיות בר השגה ואף בדרגת קושי בינונית מינוס

היעד הגבוה ביותר עליו מקבל איש מכירות בונוס, חייב להיות כזה אשר גבוה במעט מהשיא שאי פעם הגיע אליו עובד בחברה

בין לבין – צריכות להיות מספר מדרגות נוספות

איש מכירות איכותי העובד משרה מלאה, לא יחזיק מעמד במקום עבודתו במידה ובתוך מספר חודשים שכרו לא יגיע לכדי 9,000-10,000 ₪ לפחות, או למצער יבין כי יכול להגיע לשכר זה לפחות, על ידי כך שיראה אנשים בצוות שלו מרוויחים שכר זה

ככל שהמשרה מתוחכמת יותר ודרישות הסף למשרה גבוהות יותר, חייבת להיות הלימה לכך בשכר ובתמריצים אחרת, המתחרים תמיד ינשפו בעורפכם ואתם תמצאו עצמכם מכשירים עובדים בעוד שחברה מתחרה נהנית מפירותיהם

המודל צריך להכיל יותר מפרמטר אחד אשר בגינו מקבלים תגמול, אך בו זמנית רצוי שלא יהיו למעלה משלושה פרמטרים בגינם העובדים מתוגמלים. הסיבה לכך נעוצה בכך שהדבר עלול לבלבל את אנשי המכירות ולהוציא אותם מפוקוס

חשוב לתגמל גם בגין איכויות העבודה המתבצעת ולא רק בגין תוצר שהכניס כסף. לדוג' – מוקד טלמיטינג אשר תפקידו לתאם פגישות, יש לתגמל לא רק בגין הפגישות אשר תואמו, כי אם גם בגין איכות הפגישה וכן הסגירה שנוצרה ממנה, באם היתה כזו

בחצי השנה הראשונה, יש לבנות מודל המתגמל בגין הגעה לנקודות ציון בדרך ליעד הסופי. לדוג' – איש מכירות שתפקידו לסגור עסקאות מכר דירה. יש לתגמלו בתקופה זו, גם בגין חתימה על חוזים, עוד טרם יציאת העסקה לדרך. זוהי נקודת ציון בדרך, אך היא עתידה להכניס כסף לחברה. בדרך זו מרגיש איש המכירות כי ביכולתו לבנות לעצמו משכורת גבוהה, גם אם היעד הסופי טרם נכבש

תגמול בגין יעדים קצרי טווח – יש לבנות מודל, במידה והדבר מתאפשר, אשר מתגמל בגין יעדים שניתן לכבוש במסגרת החודש. ככל שהיעד ירגיש לעובד רחוק מבחינת זמני ההגעה אליו, כך הוא יהיה פחות ופחות רתום להגעה להישגים אלו

.1

.2

.3

.4

.5

.6

.7

.8

.9

שיהיה בהצלחה ביישום מודל זה וזכרו – שימורם של אנשי המכירות חייב להיות אחד בראש מעיינכם כל הזמן. מוטיבציה של אנשי מכירות היא דבר נזיל ויש לדאוג לחדשה ולרעננה כל הזמן

© 2017 by CreationGroupIsrael. Proudly created By N.b