חשיבות הליך האבחון של איש מכירות

?מדוע בחרנו לבצע הליכי אבחון ומיון כה מוקפדים ומעמיקים לכל איש מכירות, טרם העברתו לראיון אצל הלקוח

אנשי מכירות מתאפיינים בכך שקובץ קורות חייהם אינו מייצג, על פי רוב, את יכולותיהם וכישוריהם הנדרשים לביצוע עבודת מכירות

פעמים רבות אנו נתקלים במועמדים אשר על סמך קורות חייהם יכולים או שאינם יכולים להתאים לתפקיד מסויים, אך בפועל, לאחר הליך המיון הטלפוני, הפרונטלי ואבחוני האישיות אשר אנו מבצעים, התרשמותנו משתנה מקצה לקצה. מדוע הדבר קורה? על מנת להיות איש מכירות טוב, נדרשים מאדם כישורים כה רבים, אשר את מרביתם לא ניתן ללמד באף אוניברסיטה... כמו כן – רק כאשר נשאל את המרואיין פנים אל פנים אודות התפקידים שביצע ומה נדרש ממנו לבצע בפועל, נצליח להבין באמת את רמת מורכבות המכירה אותה הוא רגיל לבצע ואת הדרכים בהן הוא רגיל לבצע מכירה

דוגמה מהחיים האמתיים – לפני כשבועיים איישנו משרת סמנכ"ל מכירות בחברת תרופות עצומה. הדרך לאיוש המשרה ממחישה את הכשל המובנה בהיתקלות בקו"ח של אנשים מתחום המכירות. ללקוח נשלחו שני מועמדים, האחד תואם לחלוטין את דרישות הסף של הלקוח. את המועמד השני סירב הלקוח לראיין בשל תנאי סף שהיה חסר בקורות חייו של המועמד. בשל ההליך המאוד מעמיק אשר אנו מבצעים אצלנו בחברה, הצלחנו להבין כי מועמד זה, על אף קורות חייו החסרים, יוכל להתאים כמו כפפה ליד ללקוח והתעקשנו עמו לראיין את המועמד. לאחר שלושה ראיונות אצל הלקוח, הוחתם המועמד השני על חוזה עבודה ואנו קיבלנו תשבחות על היכולת לאתר בתוך זמן קצר מועמד מדויק לתפקיד

עולם המכירות הינו רחב ומגוון! אנשים (וגם חברות) נוטים לחשוב כי "אנשי מכירות" הינו תחום אחד ומשכך, כל מי שעסק בו – יתאים למשרת מכירות אשר דורשת איוש

עולם המכירות מורכב מהמוני סוגים של מכירות, אשר כדי לבצע כל אחד מהם – נדרשים כישורים שונים לחלוטין. איש מכירות שמגיע מעולם המכירות הטלפוני ואף היה מוצלח בסוג זה של מכירה, לא בהכרח יהיה מוצלח בעולם המכירות הפרונטלי. איש מכירות אשר הורגל בסגנון מכירה אגרסיבי, ככל הנראה יתקשה להתאים עצמו למכירה עדינה ואינטלקטואלית המושתתת על מקרב גבוה והבנת צרכים אמתית (!) של לקוח. איש מכירות המגיע מעולם הרכב, לא בהכרח יוכל לפלס את דרכו בהצלחה בעולם המכירות בהייטק ועוד... המסר כמובן ברור – ישנו מנעד רחב של אנשי מכירות וחשוב עד מאד לאבחן כל איש מכירות בצורה מדויקת על מנת להבין מהו סגנון וסוג המכירה אליהם יוכל להתאים

התמריץ לו זקוק איש המכירות – כאשר אנו מבצעים הליכי איתור, אבחון ומיון של אנשי מכירות עבור אחד מלקוחותינו, אחד הדברים אשר חשוב לנו להבין טרם יציאתנו למשימה זו, הוא מודל השכר של איש המכירות בחברה. אנשי מכירות מונעים מדברים שונים ומגוונים (הערכה, אופציות קידום, עניין בתחום, הגעה להישגים ועוד) אך מה שחייב לאפיין את מודל השכר שלהם ללא כל ספק (ולאחר בדיקות אמפיריות של מודלים מכלל הסוגים והמינים) הוא שכר המושתת על תמריצים כספיים, בשילוב עם בונוסים מגוונים

כל חברה בוחרת את מודל השכר והתגמול אשר מתאים לאופייה ותפקידנו הוא לבצע את ההתאמה בין איש המכירות הנכון לחברה הנכונה, אך גם בין איש המכירות הנכון ומודל השכר כמו גם ציפיות השכר התואמים לו

סוג הניהול לו זקוק איש המכירות – בכל חברה ישנם מנהלי מכירות, אף הם מסוגים שונים, המניעים את עובדיהם באופנים שונים. חברה עם כללים וניהול נוקשים, לא תמיד יתאימו לאיש מכירות הרגיל להיות אדון לזמנו ולייצר את תפוקתו בדרך המוכתבת מפחות כללים מקובעים. איש מכירות אשר הניהול המתאים לו הינו ניהול צמוד "יד ביד", לא יתאים על פי רוב למשרות שטח דינמיות, בהן איש המכירות מנהל את יומו כמעט מתחילתו ועד סופו

סביבת העבודה המתאימה לאיש המכירות – רבים מאנשי המכירות מאופיינים באישיות מאד דינמית הזקוקה למרחב ולשינויים תכופים. עבודות סיזיפיות ומונוטוניות לא יתאימו על פי רוב למבנה אישיותם. זו הסיבה אשר בגינה יש להתאים גם את סביבת העבודה הנכונה לאיש המכירות. אנשי מכירות יכולים להיות מעולים בעבודתם, אך במקביל לסבול מהפרעות קשב וריכוז קיצוניות. במצב דברים זה, משרדים סגורים בהם מתבצעת המכירה, לא יוכלו להתאים

יכולתו של איש המכירות להיות אוטודידקט – במרבית המשרות המוצעות על ידינו, דורשים לקוחותינו יכולות למידה ורצון בלתי פוסק ללמידה. זוהי תכונה אשר מאד קשה ללמוד עליה משיחה טלפונית או מעיון בקורות חיים. אחד הדברים אשר אנו מנסים ללמוד על מועמד לתפקיד מכירות / ניהול, הוא מהי מידת רצונם ללמוד כל הזמן עולמות תוכן חדשים

בתקווה שמצאתם מאמר זה מועיל

  

Creation Group

השמת אנשי מכירות ובכירים

03-5296594

CREATION. דיוק באנשי מכירות

אבחון מדויק

! הגענו לשלב הסופי

עכשיו אנחנו מתחילים לעשות עבורכם את העבודה הקשה אך המדויקת ביותר. על סמך הנתונים, האבחון והמבחנים שערכנו, ולאחר שישבנו עם המועמד שלך כמה שעות, אנחנו מסכמים עבורך את הכל לידי חוות דעת מעמיקה אשר תתן לכם את כל הפרטים ואף פרטים קצת יותר עמוקים אשר יתנו לכם נופך אחר ואישי למועמד שאיתרנו עבורכם.

כל מה שנותר לכם לעשות זה להתקשר ולזמן לריאיון אצלכם.

לריאיון עמו תגיעו כשמידע מהימן פרוס לעיניכם- עכשיו רק תבדקו שיש כימיה וצאו לדרך

ריאיון פרונטלי

בשלב זה אנחנו יושבים על קפה ומתחילים לדבר על כל מיני דברים, המאבחנים והמראיינים הפרונטלים שלנו הוסמכו לזהות אנסינים, לאמת פרטים, לבחון שפות וכמובן עריכת סימולציות. זאת לצד מבחן אישיות שהותאם עבור תפקידי ניהול או תפקידי מכירות

מועמד שנמצא מתאים- עובר לשלב הבא

ריאיון טלפוני

עם איתור מועמד רלוונטי לדרישותיכם, אנו עורכים עמו ריאיון טלפוני ראשוני על מנת לאבחן פרטים ראשוניים ובסיסיים לצורך בדיקת התאמה לריאיון פרונטלי

במידה והמועמד עבר את הסינון הראשוני - הוא יזומן לריאיון מעמיק במשרדינו 

איתור מועמדים רלוונטים

חברת קריאשיין יודעת לאתר ולצוד את המועמדים המדויקים ביותר בהתאם לדרישות שהצבתם

מועמד שלא תואם את הדרישות שלכם - נפסל בשלב זה

© 2017 by CreationGroupIsrael. Proudly created By N.b