רוצים לדעת איך אנחנו תמיד קולעים באנשי מכירות הכי טובים ומתמידים?

אנחנו הולכים לחלוק אתכם את הסודות שלנו ממש עכשיו!

״דיוק באנשי מכירות״/זיהוי ואבחון נכון של אנשי מכירות:

אחת המשרות הקשות ביותר לאיוש (במידה ולא קיימים הכלים הנכונים) הינה משרה של איש מכירות. כל מי שעסק בגיוסם של אנשים מכירות, כבר מכיר את המהמורות בדרך לגיוס מוצלח של אנשי מכירות, הנובעות מביטחון מופרז (לעתים)דיבור שחצני (לעיתים) ומרואיין ש״מתבלבל״ וסובר כי הוא כרגע בכובע של המראיין. 

עם זאת, ניתן לאבחן גם טלפונית אנשי מכירות, במידה ויודעים לבצע זאת נכון.  (יודגש כי ראיון פרונטאלי, בנוסף, נחוץ ביותר בתחום זה).

נתחיל בפירוט תכונות האופי הנדרשות מאיש מכירות (תוך ציון העובדה שכמובן ישנם כל כך הרבה סוגים של אנשי מכירות ותחומים שונים המצריכים לכל אחד מהם רכיבי אישיות שונים...):

  • אהבה אמיתית לבני אדם - אנשים אוהבים אותנטיות. הם אוהבים להרגיש שלאדם שמולם איכפת באופן כן לחלוטין מהם ומסיפורם האישי. הם אוהבים שעונים להם על צורכיהם הספציפיים ולא איכפת להם באמת מהם 300 יתרונות  המוצר אותו מוכר איש המכירות, אלא ממספר מצומצם של יתרונות נקודתיים שנותנים להם תשובה לבעיה האישית שלהם.  איש מכירות שמזייף, חיוך או שיחת חולין, הוא איש מכירות שהלקוח הסביר פחות יתחבר אליו. אנשים מרגישים כשמזייפים מולם וההיקש הישיר שיבצעו ברגע שיקלטו חושיהם את הזיוף, הוא שאיש המכירות לא אמין. לעומתם, אנשי מכירות שמגיעים למכירה ול״מקרב״ עם הלקוח מתוך מקום טבעי ואמיתי, יתפסו בעיני הלקוח כישרים ואמינים יותר וסיכוייהם למכור יגדלו עשרות מונים. 

 

  • אמינות - אנשים קונים מאיש מכירות שנתפס בעיניהם אמין. פעמים רבות יוצעו שני מוצרים שמאפיניהם זהים, או מאד דומים, על ידי מספר משווקים או אנשי מכירות. אנשים תמיד יעדיפו לקנות מהמקום בו איש המכירות שטיפל בהם, נתפס להם כאמין יותר, גם אם המחיר אינו המחיר הזול ביותר שיוכלו להשיג. 

אם ניקח לדוגמא את האתר zap - אמינות הספק והדירוג שקיבל בתחום זה, משפיעים על החלטת הקנייה של הלקוח הרוכש מאתר ואין לו אף כלי אחר להתרשמות. 

 

  • אנרגיות חיוביות ואופטימיות - הקלישאה ידועה לכולנו מימים ימימה, אל אין תחום בו ביטוי זה מקבל משנה חשיבות, כפי שהוא מקבל בתחום המכירות. אנשי המכירות חווים פגיעה עצומה באגו. כל שעה ואף כל דקה ביום. מדוע? כי הם שומעים את המילה ״לא״ לאורך כל יום עבודתם. 

פעם אמר לי מועמד לגיוס משפט מדהים שלמד בתחום השיווק ההיררכי ואני אימצתי אותו אליי - ״אני אוהב לשמוע לא, כי לכל אחד יש את הסטטיסטיקה שלו. אני יודע שעל כל 8 לא, אני יודע לייצר ״כן״ אחד. ולכן - כל ״לא״ מקרב אותי ל ״כן״ המיוחל״...

זהו משפט שמבהיר מדוע איש מכירות חייב להיות אחד המסוגל לשמור על אנרגיות גבוהות כמעט כל הזמן ולראות את חצי הכוס המלאה תמיד. 

 

  • כריזמה - איש מכירות טוב, הוא אדם בעל כריזמה מטורפת. לא בהכרח מהסוג שעולה לנו באופן אינסטינקטיבי לראש (הטווסים...). יכולה להיות זו כריזמה שמגיעה בתוך אדם מאד אצילי ושקט, אבל אדם חסר כריזמה, אשר אינו מצליח לעניין אתכם בשלב הראיון הטלפוני, ככל הנראה לא יוכל לכבוש את הלקוחות שמולו. אנשים נמשכים לאנשים כריזמטיים שיכולת התקשורת שלהם היא ברמה גבוהה.

  • שאפתנות - אנשי המכירות המוצלחים, הם על פי רוב אנשים שיכלו לבחור במגוון משרות אחרות וייתכן שאף היו מצליחים בהם לא פחות, משרות בהן שעות העבודה יותר קבועות, השכר קבוע ואין הפתעות בסוף החודש. בדרך כלל בחירתם של אנשי המכירות הטובים בתחום המכירות, נובעת מכך שהם מאד שאפתנים והישגיים ומשכורות נורמטיביות אינן מדברות אליהם... 

 

כמובן שישנם מספר מאפיינים בולטים נוספים באנשי מכירות, אך אלו התכונות שבלעדיהן איין. במידה והן אינן קיימות במועמד, ככל הנראה לא נמצא לפניכם איש מכירות שיצליח בתחום. 

איתורן של תוכנות אישיות אלו במועמד,

אינו פשוט כלל, בפרט כשמדובר בראיון טלפוני.

אז כיצד עושים זאת?

  • אהבה אמיתית לבני אדם - יש לשאול את המועמד שאלות הנוגעות לאופן בו הוא מבצע ״מקרב״ עם לקוח פוטנציאלי בעבודתו הנוכחית / הקודמת. יש לנסות ולהבין מתשובתו האם התעניינותו בלקוח הינה התעניינות סתמית, או כזו שבאמת תעזור לו להכיר את הלקוח שמולו ואת צרכיו האמיתיים. 

 

  • אמינות - אנשי המכירות הם מגזימנים (בלשון המעטה), אך יש לוודא שתכונה זו אינה גובלת בחוסר אמינות. שאלות לגבי התפקיד האחרון שביצעו וההצלחה שלהם ביחס ליתר הצוות יסייעו בכך. בסיום שאלות אלו, ניתן לשאול את המועמד אם יש מנהל קודם שיוכל לאמת זאת אם יפנו אליו. 

 

  • אנרגיות חיוביות ואופטימיות - ניתן לשאול את המועמד, כיצד הוא מתמודד עם יום בו הוא מתקשה למכור והאם הוא מצליח להרים את עצמו וכיצד. במידה והמועמד עונה תשובה כגון - ״מחר יום חדש״, בפניכם עומד מועמד פחות אופטימי... מתרצי התירוצים, אגב, הם הנוראים שבאנשי המכירות. אלו המוצאים סיבה לאי ההצלחה שלהם תמיד. איש מכירות מוצלח מצליח להפנים שכל שעה (ולפעמים אף דקה) בעבודה, היא שעה חדשה ושעה אחרונה של משמרת יכולה לתקן יום שלם שלא זרם באופן מושלם. 

 

  • כריזמה - סחף אתכם בטלפון? כנראה שיש למועמד כריזמה. נשמע מונוטוני ומשעמם? כך ירגיש בדרך כלל גם הלקוח שמולו. 
     

  • שאפתנות - אצלנו בחברה, אנו נוהגים לשאול את המועמד שאלה כגון, במידה וישנם עשרה אנשי מכירות, מהיכרותך עם עצמך, היכן אתה חושב שתהיה מדורג ביחס ליתר? או - במידה וטווח השכר של אנשי מכירות בחברה, נע בין 10,000-20,000 ש״ח, מהו הסכום אליו אתה תגיע לדעתך לאחר מספר חודשי התמקצעות? מתשובתו של המועמד, תוכלו להבין האם המועמד שלכם הוא שאפתן, או אדם בינוני מטבעו. 

 

וזכרו - ככל שתשאלו את השאלות בצורה פחות טכנית, תקבלו גם תשובות כנות יותר ופחות תשובות שמטרתן לרצות את השואל.

 

שרון אביטל טפירו,

מייסדת חברתם Creation Group-

דיוק באנשי מכירות.

 

דניאל לוי,

מנהלת השמה בחברת Creation Group-

דיוק באנשי מכירות.

© 2017 by CreationGroupIsrael. Proudly created By N.b