Please reload

Recent Posts

זיהוי ואבחון נכון של אנשי מכירות

November 29, 2017

1/2
Please reload

Featured Posts

דגשים לבניית מודל שכר ותמריצים לאנשי מכירות

November 28, 2017

 

אפתח במספר הנחות בסיס הנוגעות לאנשי מכירות:

  1. אנשי מכירות הינם הכח המניע של כל חברה ו"מדפסות הכסף" העיקריות של חברות.

  2. ללא מערך יציב וסיסטמתי של אנשי מכירות, חברה לא יכולה להתקיים.

  3. אנשי מכירות הינם "סוסים דוהרים" אשר זקוקים לדלק על מנת לדהור קדימה כל הזמן ולקום מדי בוקר עם מוטיבציה.

  4. עבודה בתחום המכירות עלולה מאד לשחוק! מנהל מכירות חכם ומקצועי, הוא כזה היודע לאתגר את אנשי המכירות שלו בכל פעם מחדש, לדחוף אותם תמיד קדימה ולדאוג להם לגיוון ככל שיוכל, על מנת שלא תיווצר "עייפות החומר".

  5. שכר הינו אחד המניעים המרכזיים של אנשי המכירות. בלא מודל שכר נכון, לחברה יהיה קשה מאד לשמר את אנשי המכירות שלה ומשכך, תיאלץ להכשיר בלא צורך שוב ושוב אנשי מכירות חדשים בשל נטישות.

  6. שכרו של איש המכירות הינו גושפנקה עבורו להצלחתו. המשכורת הינה חותמת הגומי לכך שהוא מוצלח במה שהוא עושה ולכך שעבודתו נושאת פרי לחברה ולו.

  7. שכר טוב הוא תנאי שבלעדיו איין – אך הוא אינו תנאי מספיק! אסביר זאת – ללא משכורת טובה, חברה לא תוכל לבנות צוות חזק, איכותי ויציב של אנשי מכירות. אך גם בהתקיים תנאי זה ואיש המכירות מתוגמל כיאות, ישנם תנאים הכרחיים אחרים שחייבים להתקיים, ממש כמו בכל משרה אחרת – סביבת עבודה נעימה, תחושת הערכה מהממונים עליו, אופציות קידום, ערכים נכונים בחברה וכיוצ"ב.

הרקע לכתיבת מאמר זה – מזה כעשר שנים, אני עוסקת בגיוס אנשי מכירות ומנהלי מכירות. לכל אורך השנים ניסיתי לבנות עבור עובדיי מודלי שכר שיניעו אותם בכל חודש מחדש. שיניתי, שיפרתי, הוספתי, הורדתי, עד שמצאתי את הנוסחאות שעבדו.

כיום, בנוסף לגיוס אנשי מכירות לכלל המשק הישראלי, חברתנו מעניקה ייעוץ ללקוחות החברה, כחלק מהשירות [והאינטרס ההדדי), לבניית מודל שכר נכון, אשר יתמרץ את העובדים להישגים טובים וכמו כן ישמר אותם.

דגשים לבניית מודל שכר נכון לעובדים שעבודתם בנויה על יעדים:

  1. שכר הבסיס, אסור לו שיהא גבוה מדי ביחס לכלל השכר אליו יכול להגיע איש המכירות [עד שליש ממקסימום השכר, אם קיים כזה, אליו יכול איש המכירות להגיע].

  2. היעד הראשוני עליו מקבל איש המכירות תמריץ, חייב להיות בר השגה ואף בדרגת קושי בינונית מינוס.

  3. היעד הגבוה ביותר עליו מקבל איש מכירות בונוס, חייב להיות כזה אשר גבוה במעט מהשיא שאי פעם הגיע אליו עובד בחברה.

  4. בין לבין – צריכות להיות מספר מדרגות נוספות.

  5. איש מכירות איכותי העובד משרה מלאה, לא יחזיק מעמד במקום עבודתו במידה ובתוך מספר חודשים שכרו לא יגיע לכדי 9,000-10,000 ₪ לפחות, או למצער יבין כי יכול להגיע לשכר זה לפחות, על ידי כך שיראה אנשים בצוות שלו מרוויחים שכר זה.

ככל שהמשרה מתוחכמת יותר ודרישות הסף למשרה גבוהות יותר, חייבת להיות הלימה לכך בשכר ובתמריצים [אחרת, המתחרים תמיד ינשפו בעורפכם ואתם תמצאו עצמכם מכשירים עובדים בעוד שחברה מתחרה נהנית מפירותיהם].

  1. המודל צריך להכיל יותר מפרמטר אחד אשר בגינו מקבלים תגמול, אך בו זמנית רצוי שלא יהיו למעלה משלושה פרמטרים בגינם העובדים מתוגמלים. הסיבה לכך נעוצה בכך שהדבר עלול לבלבל את אנשי המכירות ולהוציא אותם מפוקוס.

  2. חשוב לתגמל גם בגין איכויות העבודה המתבצעת ולא רק בגין תוצר שהכניס כסף. לדוג' – מוקד טלמיטינג אשר תפקידו לתאם פגישות, יש לתגמל לא רק בגין הפגישות אשר תואמו, כי אם גם בגין איכות הפגישה וכן הסגירה שנוצרה ממנה, באם היתה כזו.

  3. בחצי השנה הראשונה, יש לבנות מודל המתגמל בגין הגעה לנקודות ציון בדרך ליעד הסופי. לדוג' – איש מכירות שתפקידו לסגור עסקאות מכר דירה. יש לתגמלו בתקופה זו, גם בגין חתימה על חוזים, עוד טרם יציאת העסקה לדרך. זוהי נקודת ציון בדרך, אך היא עתידה להכניס כסף לחברה. בדרך זו מרגיש איש המכירות כי ביכולתו לבנות לעצמו משכורת גבוהה, גם אם היעד הסופי טרם נכבש.

  4. תגמול בגין יעדים קצרי טווח – יש לבנות מודל, במידה והדבר מתאפשר, אשר מתגמל בגין יעדים שניתן לכבוש במסגרת החודש. ככל שהיעד ירגיש לעובד רחוק מבחינת זמני ההגעה אליו, כך הוא יהיה פחות ופחות רתום להגעה להישגים אלו.

 

שיהיה בהצלחה ביישום מודל זה וזכרו – שימורם של אנשי המכירות חייב להיות אחד בראש מעיינכם כל הזמן. מוטיבציה של אנשי מכירות היא דבר נזיל ויש לדאוג לחדשה ולרעננה כל הזמן.

 

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Follow Us
Please reload

Search By Tags
Please reload

Archive
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square

© 2017 by CreationGroupIsrael. Proudly created By N.b